[03-12 12:19:13] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85378次
渗透定价法和榨油定价法的可行性是建立在你的产品独占市场或者是说这个区域完全没有竞争的基础上的，在当前影楼竞争如此激烈的状况下，这两种定价法显然不是很合适。第三种以击败对手为目标的策略也不合适，不顾产品的内容，价格上一味地打击对方，最后会变成两败俱伤。第四种策略是针对在三四线的城市，竞争很少，影楼同业都比较保守，大家都需要巩固平衡的一个利润的情况下，才可能实行。你要做大，尤其是在大城市做大，必然要面对惨烈的竞争。这就不合适了。第五种策略就是目前婚纱影楼定价的常态，在各个城市里，影楼定价基本上都是追随品牌为目标的策略，出现了所谓的引导品牌，其它影楼都以他的定价作为一个基价，再进行降价。
影楼定价的合适策略。影楼的套系收费都有一定的行情，如何在一定行情的套系收费里，利用定价的原理来赚钱?假如说去年你赚了100 万，你善用第六项的上策(增加产品内容，却扩大二次消费)，你会赚更多的利润。比如甲和乙两家影楼，拍照水平差不多，产品差异化也差不多，品牌也差不多，客流量总对数也都差不多。定价上策怎么做呢?简而言之就是让你的定价表比对手更有竞争力。在产品内容里面，加上一些服务或者是产品的项目，甲是28 项，乙也是28 项，那甲再加上两三项的产品，成本控制在200 元内，在定价单里变成了30 多项，就比乙更具竞争力，而且增加的这些项目在二期消费里可以创造更大的利润，客人必然要买一些后期配套的产品，你成本多花了200 元，二次消费可能就增加了600 元的利润。中策是指增加产品的项目，而不损害二期消费，也就是说增加200元产品内容，可以在二期消费把它赚回来保本。下策就不用考虑。因此，影楼定价要让定价表看起来比对手有更多的项目，而且多出来的项目要能在二次消费中赚回来，甚至赢利。处理好产品项目与二次消费之间的关系是影楼定价的关键，要多往上策方向发展。
广告与展业支撑下的影楼销售
任何企业都离不开销售，影楼销售途径包括两项，一个是单向沟通的广告，另一个是双向沟通的展业。不论报纸还是广播广告，它都不会讲话，客人看到广告，没有办法问。广告不能够回答客人的话，也不能够形成立即购买。影楼最直接的销售途径是双向沟通的展业，客人可以跟影楼相互沟通，询问能马上得到回答，最后形成购买。
对于影楼而言的展业就是外展和接单点，我认为这是影楼成功的第二决胜点，仅次于设店地点和店格。设置接单点最好的地点就是步行街，这是人潮最多的地方，进客量也就大。接单点的设置很重要，左右宽度要大，深度最好不要超过三米半。因为接单点不是一个大本营，而是要让过往的客人看到接单点的人气旺，从而被吸引，深度超过三米半往往显得场面冷清。如果接单点超过三米半，那后面的就不要用了。在中国，客人是看客人来的，这是一窝蜂现象的表现。优良的接单点对影楼相当重要，利润率高达 60%，这是影楼赚大钱的第二决胜点。广告与展业相比，展业是直接有效的，而广告是突击效果，两者缺一不可，根据不同的情况，影楼应采用“两者兼顾，有所侧重”的原则推进销售方案。
资金与管理：不仅仅是钱的问题
2M 中的资金是企业经营的基本要素，分为独资和合股两种方式。独资企业的老板不用担心观念分歧问题，基本上老板怎么说，员工就怎么做，但也要考虑两个方面的问题：钱够不够，经营人才是否够。而合股企业则要考虑到经营观念的磨合以及经营目标是否一致的问题。
一般影楼经营以合股居多，尤其是大影楼。合股经营有一些优势是独资经营比不上的。影楼经营不是往里砸钱就行了，而是需要一批经营人才，你要做到产品差异化，要找好店面，要想有好的广告效果，这些没有人才是做不到的。做不到这一点，那你的竞争力就弱。所以，你在寻找合股人时，不能单考虑到钱，而是要看他是不是正好专精于你个人的弱项，简而言之，要用股份寻找或留住你需要的人才。只有这样，企业才能长兴。
合股就要牵扯到经营的概念和管理的运作。管理是一个庞大的话题，包括内部运作流程、服务品质、营销、交际、费用、成本等，都是另外课题，本文就不详加阐述了。