影楼直觉式销售法

　　门)这两个例子那个成交机会大呢?对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。

　　认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。

　　迟到的例子：

　　你看现在几点了※◎&#×÷。谎言

　　辛苦了，你一定急坏了吧!路上一定很塞车，塞的很厉害吧!)不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。

　　(认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。

　　四句认同语句-

　　1：那没关系。(吃饭例子-不行)

　　2：那很好。(吃饭例子-行)

　　3：你说得很有道理。(太贵了-当然如果我买东西当

　　你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价4800元现在促销打折才3288而已，如有真的喜欢…

　　4：你这个问题问得很好-能再打折吗?是这样的。这套系原价是3800元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦!

　　1.赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜!……总之是灵丹妙药。四个赞美点-1工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。

　　2.面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿

　　今年最流行桃红，真漂亮!

　　3家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦!你俩很登对哦!真幸福哦!(小孩不要忽略)

　　4运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧!老婆对吃很有品味肯定很会下

　　橱，对吧!三句赞美语-1：你真不简单-这么年轻就当上总经理。

　　2：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。

　　3：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。

　　参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句?反问句有什么作用?

　　(1)「引起注意」例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢?

　　(2)「试探」-例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦!跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢?

　　(3)引导-「这套系算我便宜一点我就订?」「可以呀，你预算多少?」(双方都想探底价，所以显得没诚意)「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」(引导)

　　开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套?

　　引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这B套如何?

　　主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，

　　因为………以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样?

　　肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑呢?这种说法你能接受吗?这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。

　　二、举实例法：「刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。

　　三、比喻法：「啊!这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。」陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀(认同、处理心情)陈先生对摄影蛮了解的。(赞美、让对方心情放松)是这样的!你对摄影很内行嘛!你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵?

　　伍、诉求、疑惑点-每一件事情、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。

　　一、诉求点-?A套系是目前最受年轻人喜爱。

　　?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍

　　?外景地有三个不同景点。

　　?组数多、造型变化多、礼服套纟多。

　　二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。

　　?同一个摄影师会不会风格太少。

　　?外景三个地方会不会太累了。

　　?拍太久会不会表情僵硬。

　　所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以close了。

　　拒绝处理

　　几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要订单付钱了，嫌货才是买货人。切记!但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误!!!!

　　◎经过一大串的课程只为了这个动作-

　　◎关门close

　　关门三时机-

　　1：眼睛亮了一下-表示心动了。

　　2：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思;默默不语;或者是「嗯嗯」的不说话。

　　3：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就ok。

　　一般门市关门常犯的错误：

　　一、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说"no"「不」，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾

　　客两种效果、越来越精明(认真听)。越来越模糊的(不认真听的)这对关门都没好处。

　　二、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问

　　问题：「小姐：你还有什么地方不清楚?还有什么问题?你看看还有那里不懂?我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。

上一页  [1] [2] [3]  下一页