中小型（县市级）影楼管理营销攻略

　　一、县级影楼问题面面观

　　1、城镇人口问题成为发展壁垒?

　　城镇人口分散，交通不便利，地域偏僻，外流人口少，客流量相对不稳定。

　　2、城镇市场消费的价格局限?

　　县乡镇一级的城市经济相对较弱，生活条件也相对较低，所以结婚消费也会相对投入少，这就直接影响到影楼的定价。套餐产品价格低相应成本就高，而如果没有一部分利润，影楼就难以为继，甚至会关门大吉。这样就产生了一个难以突破的屏障，就逼迫从软硬件、装修及服务环境、技术改良、产品工艺及材质等方面去缩减，这样就会极大程度地降低了品质，客怨随之产生，客户满意度就不能满足，从而减少和流失部分客源。

　　3、管理基本失控?

　　众所周知，管理出绩效。大到一个几百上千人的企业小到几个人的一个经营实体，如果没有管理系统和一系列相关制度、规则，就会像开车没有道路，远洋没有航道一样无法前行。

　　管理的目的和重要性：一是有效地增强企业运作效率，二是让企业有明确的发展方向，三是使每个员工充分发挥潜能，四是使企业财务清晰、资本结构合理、投资融资恰当，五是为顾客提供高品质的服务和创新产品，最终目的是更好地树立企业形象，取得更好的经济效益和社会效益。

　　出于一些客观原因，县级影楼的经营管理基本上是随行入市，家族式管理。基本上是没有企业文化、没有管理、组织架构，没有制度、没有流程、没有会议、没有培训。老板通常是经理、摄影师身兼数职，里里外外方方面面都要身体力行地去打理。也因为城镇市场和消费者的需求比较容易获得满足，所以管理就更加不被经营者所重视。

　　但是随着市场的变化和行业竞争愈演愈烈，还有就是业务的不断壮大，工作人员也由开始的家族成员变成了外聘外招人员加盟，经营管理中的弊端和漏洞开始不断涌现，逼迫着影楼老板去寻找更好地解决办法，去改变传统的观念，“管理”也就开始逐渐成为意识了。

　　4、人才引进成了县级影楼发展的最大瓶颈?

　　技术人员外聘一直是县级影楼头痛的问题。县级影楼由于受到城市规模、交通、资讯及市场环境的影响，加上影楼业主的经营管理观念、方式比较传统，消费者和消费市场的要求普遍不高、客源疏散，以至于提升空间、发展空间相对偏小。直接影响到外聘的成功率。

　　假如即便招进来了，也不会留得太久，原因有多方面的，主要是拍摄客人少，直接影响到个人的收入。还有就是滞后的城市文化娱乐生活，满足不了外来人员精神层面的需求。城市小、商业和娱乐设施少等等，都是人才引进的最大障碍。

　　销售门市人员一般都来自本土，但是这也存在有问题，不好招人。是因为大部分年轻人一般都会选择去发达城市打工赚钱，所以能够留下来的人少，而且观念相对比较保守，真正找工作的人也不多，这个环节也是影楼非常致命的一块。

　　一般情况下，县级影楼以夫妻店居多，老板本身就是摄影师、化妆师，担当起从前期接单、化妆、拍摄、数码后期的所有工作，经营范围小模式灵活。随着业务慢慢扩大，需要增加人手的时候，他们会找自己的亲戚、朋友加入或招两个学徒，这便是县级影楼解决用工问题主要的也是最有效的方法。

　　5、被动式营销，等客上门?

　　县级城市的独特性形成了一个特定的市场，市场环境、资源、资讯、人力物力等的局限性，营销活动也相对简单，派传单、租用宣传车等是县级影楼比较常用的宣传手法。因为市场竞争环境、行业氛围没有规律，主动性营销相对较少。基本都是“靠天吃饭”等客上门。

　　影楼行业由于进入门槛较低，进入者愈来愈多，竞争亦愈激烈，随之而来的是价格战。送彩电洗衣机、送电脑送现金，五折一折等促销活动大打出手、花样百出，却不经意中破坏了市场经营氛围，让消费者无所适从，以致影楼发展举步维难。

　　县级城市由于城区面积小，人口普遍不多，在市区生活的居民绝大多数具有某种关系，或者是亲戚朋友，或者是老乡同学，或者是战友同事，这种沾亲带故的裙带关系加上市区范围较小，碰面的概率比较多、人面熟，有机会交谈则会发现与某某是一个什么样的关系，面熟的或不熟的一下子就拉上了关系。这种地域文化特征反映在婚纱摄影价格和销售上，就有可能相互比较，一旦发现价格折扣幅度不一，消费者第一反应就是被欺骗，作为受到欺骗的消费者要么是请沾亲带故的朋友出面，要求退还多收的款项，要么就大吵大闹甚至出现过激行为。这便是县级城市影楼普遍存在的客观现象，网络营销更是盲区。

　　二、县级影楼营销攻略

　　1、市场定位

　　1)影楼需要做多大?

　　2)做什么样的客人?

　　3)做多少客人?

　　4)做什么样的产品?

　　5)影楼要开几年?

　　有了前期的市场定位，才会有相对应的策略和规划，这是开影楼必具的首要条件。因为婚纱摄影是个比较特殊的消费品，所以应锁定有中高档收入的群体。

　　2、经营项目

　　1)婚纱照：门店老板、小区业主、企事业单位、工厂员工、城镇居民、农村等有稳定收入人群。

　　2)艺术写真：学生、年轻人、爱美的女性、婚纱照潜在群体。

　　3)宝宝照：宝宝纪念照、生日照、艺术照、亲子照。

　　4)全家福：结婚周年纪念照、金婚银婚纪念照、全家福。

　　5)证件照：身份证照、毕业照、登记照、证件照、毕业纪念册。

　　6)数码冲印：手机照片、家庭照冲洗、制作相册、相框;

　　7)结婚当天服务：新娘化妆、礼服出租、婚礼录像、婚礼花车、DVD制作;

　　8)婚礼用品：喜帖、喜糖、喜炮、婚庆用品。

　　3、产品定位

　　产品是影楼的灵魂，是获得客户信任、认同的唯一载体，决定着经营的利润。

　　按照经营项目，拍摄制作产品样板，寻找口碑好、工艺精湛、价格有优势的供应商，为影楼提供后期产品制作服务，保证产品品质和信誉。

　　4、价格体系

　　合理的价格系统是经营活动中最重要的一环，也是影楼经营产生利润的保证。

　　定价太高会影响消费者的购买，制动于营销。价格如果定的过低又会削减经营利润，有时候还会让消费者产生误解。所以必须设定适合于影楼和消费者又能够接受的价格体系是销售成败的关键。定价之前，要进行行业发展情况调查、市场环境的调查、影楼自身环境的调查等，收录有第一手资料，进行分析、认证，为合理定价提供参考依据。

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