婚纱影楼发展战略及营销策略

　　6、角色层面：在企业制度改革时将会出现障碍和冲突，如果“绊脚石”是个别员工的问题，我们不能因为一棵树而影响整个森林。领导层要用个人魅力影响员工和顾客，这是整个企业改革艰巨的工程。

　　企业管理者，本身就是不断的发现问题和解决问题，目前存在的问题需要在最短的时间内得到完善的解决，企业才能顺利发展，不断壮大。利润，是企业生存和发展的根本，天上人间盈利可以通过以下四个途径：

　　1、提高影楼档次，塑造产品、服务价值，吸引高单，提高接单价格;零售行业目前有便利店、超市、商场、Shopping-mail四种业态，婚纱摄影行业，我们也可以把它分成照相馆、影楼、贵宾流行馆、XXX四种业态，目前我们的公司处于影楼这种业态(相当于零售行业的超市业态)，档次不高，对高档消费的人群没有吸引力，更不用说引导消费潮流了。其实我们天上人间的硬件设施已经完全达到了贵宾流行馆档次的要求，只是在软件上暂时还没有跟上来。所以我们给自己的明确定位就是：高档次贵宾流行馆。并且让公司所有的员工朝着这个目标靠拢。软件方面： A、建立服务质量管理体系; B、产品质量管理体系; C、新产品新技术开发体系; D、完善建立其他内部运作体系; E、确定企CIS企业识别系统; F、必须大大提升和储备技术(摄影、化妆、数码、美工)。 硬件方面： A、开发空中花园，并投入使用; B、引进婚庆一条龙; C、引进新娘皮肤护理美容;盘锦，作为中国第三大油田——辽河油田的所在地，通过近20年的发展，城镇居民消费水平较高，基本上达到了小康水平，同时拥有较高收入的人大有人在，只要我们的档次提高了，我们就能够把大部分目前到大连、沈阳拍婚照的人吸引过来。

　　2、主动出击整合市场，提高市场占有率;

　　一、目的：整合市场，提高市场占有率为了达到重新整合市场的目的，必须给予行业市场足够强大的市场压力，先拿中、小型影楼开刀，捞取更多的市场份额。中、小型影楼由于没有强大的市场运作资金。产品品质无保障，产品体系单一化消费者信任度低等原因，至使其抗市场风险能力差，在有足够的市场压力面前只有选择倒闭，转行或加盟。

　　二、实施方案 第一步骤 为了达到整合市场提高占有率，首先应该做到以下几点：

　　1、 给予行业消费市场以明确的消费导向： A、按A类系统(市场运作体系)实施，同期达到扩大消费群体，增强顾客消费忠诚度，建立强大的营销数据库的目的; B、独立运作大型商业性质、公益性质的活动，提升企业美誉度，引导消费。

　　2、 改变目前单一影楼被动型销售模式： A、 提高现有员工工作积极性，改变现行工作形态(可根据B类系统(内部运作体系)实施); B、开通天上人间婚纱影楼咨询热线及投诉电话，增强消费者对影楼的消费信心; C、 开通婚纱拍摄市区免费接送服务，给顾客无微不至的关怀。

　　第二步骤：

　　1、以高质量产品、高质量服务、低价格优势进一步稳定，扩大消费群体，对市场施加更大的竞争压力，对中小型影楼进行强力打压。使其生存空间进一步缩水，逼迫其中一部分竞争能力较弱，抗风险能力差的影楼、店铺彻底退出竞争。 A、以前期设定操作和后期策划为基础支撑，完成与各产品厂家的整体谈判，达到盘锦地区产品质量，服务质量最好的目的。 B、在A、B类系统的基础上推行行业消费最低价，即：所有影楼销售产品在盘锦市场同类产品质量，服务最好，价格最低。树立影楼消费品牌形象，同时进一步稳固，扩大消费群体，继续给市场施压。

　　2、 与价格战略同期实施品牌战略，强化影楼消费品牌形象，进一步增强消费者对影楼的消费信心，为下一步进入市场整合期做准备。 A、在A类系统消费指南中公开企业对全体市民公开承诺信(暂不公开) B、对A类系统所设之服务奖励体系进行公证，所有程序由公证机关监督执行，并向社会公布。杜绝违规操作，提高影楼诚信度。

　　第三步骤

　　1、扩大A类系统内涵，组建跨行业商业联盟对其市场导向性和消费促进性进行进一步强化.同时增加奖励基金来源，为适时加大A类系统设置中各种奖励含金量作好准备。(亦可成为利润源)。 A、设立A类系统奖励基金，制订加盟规则，遵循行业单一商家加盟原则。 B、成立联盟运作协调小组，选择联盟成员，考查其诚信度。

　　2、 实施对中小型影楼的整合计划。 A、根据营销数据库，制订下一步开发区域，可分为A、B、C级，对A级区域设立触角，以达到进一步巩固市场份额，扩大市场占有率，进一步给大、中型影楼施压的目的，为下一步市场动作做准备。 B、制定兼并，加盟计划及规则，根据营销数据库，对B级、C级区域可兼并之中小影楼，进行兼并、整合。

　　第四步骤：

　　1、激化行业竞争划分市场份额，完成市场整合，在完成上述计划，捞足市场份额之后。可对大、中型影楼进行全面整合。

　　2、全方位的对实力较弱信誉较差的商家及影楼施以不间断的强大市场压力，逼迫其退出竞争，完成行业市场整合。

　　三、广告宣传

　　1、在整个营销计划开始进入准备期后，可对目前盘锦所有宣传手段进行价格摸底比对

　　2、启用一切可以使用的宣传手段(电视、电台、报纸、流动喇叭车等)进行全方位的立体宣传攻势，以求用最快速度达到在盘锦市民中形成消费概念的目的。

　　3、以A类系统设置，制造各种新闻效应，通过各大媒体宣传，加大效应，增强消费者对企业及影楼的认可度，使影楼形象能够更快的深入人心。

　　4、根据营销计划，分阶段进行大规模宣传准备，辅助营销计划能够更好快的达到预期效果。 5、在月、季、年大奖产生时，制造新闻热点，激发轰动效应，以激发消费者消费热情，促进购买力，提升销售业绩。

　　6、在影楼内部设置景观或特色宣传，如：空中花园、活体雕塑等，以形成独特的影楼文化，增强自身吸引力。

　　7、提前在影楼前预设月、季、年度大奖，以吸引更加消费者，促销现行消费。

　　3、 大力开发艺术写真和儿童摄影市场; 按现行方案实施。需开发相关道具、服装、背景等。 4、多元化经营，增加利润源(如：婚庆一条龙服务，引入新娘美容等相关项目)。可以把企业从单一的婚纱摄影竞争当中拉出来，大大的缓解了企业的直接竞争，同时把竞争提高到了另一层面，增强了企业的竞争能力。通过企业内部体系的不断完善、建立，市场运作的触角不断扩大和延伸，相关方案的切实的执行，天上人间将迎来一个更加辉煌灿烂的明天。

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