[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85996次
儿童影楼门市是公司的“战斗尖兵”是公司的血液，必须每天有新的动力，新的开始!不要吝啬自己的智慧!犹豫，只会让自己没有信心;去做!让影楼人感受到你的重要。将难缠的客人视为亲朋好友，将刁钻的客户视为衣食父母，把优点发挥到极大!使效率不断提高!你要让公司的业绩快速增长，让门市人员成为一流的胜利的团队!
市场理念：
各位都知道每个行业都有无数的竞争对手，儿童影楼在每个城市也有十几家，甚至几十家。假如你选择一家没有竞争对手的企业好不好做?很简单，肯定好做对吗?但是你发现咱们选择的这个行业不可能没有竞争对手是不是?事实告诉我们选择的行业竞争对手越多，相对来说就越难做。可是我们今天能不能选择?能不能逃避?
儿童影楼市场已今非昔比。在业绩、利润挂帅面前，客观条件告诉我们，一个城市只有一锅饭，你不吃别人会吃，你不抢别人会抢。你可以不喜自己做门市，你可以讨厌自己营销，你可以回避自己的失败，但一定要经历这种过程。因为,无论失败与成功都会在生意场上使你原始的资本积累增加。如果你要想比今天更富有一点，如果你要想比今天更有经验，如果你要想比今天更充满智慧;那么，请你决不低估自己的能力去接受挑战吧!
我要告诉大家，这个世界上人人都在做营销，问题是你卖的产品和服务到底优势在哪?用什么来证明你比别人强?影楼过去那种等客入门的经营方式必定因被动而遭冷落，现在强调以引导消费来创造消费需求。门市提倡跟客人之间从“商情”到“客情”再到“友情”的营销过程，从而激活顾客的消费信赖。事实证明，只有迎合顾客的消费，投其所好，才能让客人开心;只有让客人开心，才能让客人多花钱，激发客人不断的消费再消费。
我要让门市懂得一个道理：“顾客是上帝这句话是错误的”!请问你见过上帝吗?请问你给上帝服务过吗?“顾客是朋友”才是永恒不变的营销法则!从顾客是上帝改为顾客是朋友，这就是我们影楼门市急待改变的理念和态度。
法则一 聆听顾客心声 帮助顾客选择
在门市接单当中，如果那位顾客很注重品质，而我们的门市却一味地强调影楼产品的价格如何低，那就是让这种对质量要求很高的顾客感觉你这家店不过如此而已，价格低了品质恐怕没保障。假如有一个人向你推销长白山人参，他说：“这人参采自高山崖石百年野生，十元钱一颗，保你身强力壮。”各位，你想想，这么名贵的人参只有十元钱一颗简直不可思议，完全没有信任感，谁都不愿去买对不对?如果某个顾客很喜欢贪小便宜，而你却一味地说我们的产品哪里哪里进口!工艺如何如何复杂!化妆师、摄影师的薪水多么多么的高!那么这种顾客会不会给你吓跑，不跑才怪呢?他一定会认为你这个影楼任何东西的价格都会比别家高。所以，聆听非常重要，首先倾听顾客的心声，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方都满意的结果。
法则二 有需有求才有销售 切勿喋喋不休
几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做大秀门市不够，只好动用了后期人员。可是到了“战场”上，“百灵鸟”不灵了，“小燕子”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么?因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售”。当门市没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易开口，如果只是喋喋不休地表现顾客不感兴趣的一面，反而引起负面效应。这就是道听途说不可信，每个人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，总觉得还不如说一是一,说二是二的人实在。我并不是说咱们每个门市都学“呆鸟”算了，而是说话要恰当好处，实话实说，切勿夸大其词，更不能喋喋不休不管别人的感受。
当我做完这场秀离开抚顺时，我送给那位主管两个字：“闭嘴”!
过了几个月她打来电话说：“老师，我按照您的叮咛做了，先观察，后说话，更不说废话，现在我的业绩有明显的回升”。
法则三 顾客喜欢产品之前 首先要喜欢门市
销售是在销售“人脉”，是在销售“感情”，是在销售“自己”。有没有觉得，当顾客一进门，感觉上还没有接受这个店的气氛之前，客人的面部是“死”的;当客人感情上还没有接受你门市之前，很多东西对方不能接受;当你喜欢一个人的时候，她无论做什么事情都非常好，是不是这样?
记住：卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则，因为产品不会说话。顾客在买东西之前首先跟我们门市接触，当客人整个过程了解以后，对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进，再去签单的时候就非常容易。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊：“我是最棒的!我是最优秀的!我的微笑最灿烂!顾客最喜欢我!Yes! Yes! Yes! ”
法则四 越害怕失败的人 越会失败
我告诉大家一个道理，如果你越怕失去，那就越容易失去;假如自己没有信心，顾客会更没有信心，最终失去信任。门市在接单过程中碰到看似深沉，那种坐在椅子上一言不发，不停地抽烟，望着窗外发呆的客人就会心虚，那是因为门市没有充分的自信。
假如我们的门市具备博学、专业、稳键，那么你还会心虚吗?假如你久经“杀场”那么你还会心慌吗?在店里有时遇到新人的陪同说：影楼什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收钱后服务差”等等一些坏话，门市心里就没底气了，觉得自己是不是哪里讲错了，其实顾客讲的再好也有破绽，看你有没有过滤的本领。桌上讲的东西未必全是绝对的，都是因人而已，因地而已，因势而而;唯有面对客户的年龄不同、性别不同、职业不同、家庭背景不同、文化底蕴不同、风土人情不同，所以我们沟通的方式、做事的方式、接单的方式、角度一定不同。假如你的接单水平不错，可是心理准备不好，自信心不够，没有好的发挥，同样会失败。所以我每次开晚会的时候都要跟门市说一句：“你相信你能，你就一定能!Yes! Yes! Yes! ”