[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85996次
法则五 门市首先要喜欢自家的产品 使用自家的产品
儿童影楼门市的精明能干，伶牙俐齿那是出了名的。但我发现再好的门市，对这行的专业都不是非常懂。原因是：化妆师、摄影师从不给我们的门市做专业课程培训。新门市在上岗之前，老板也从不让她们做化妆和入棚的体验，所以导致今天影楼门市虽都是“铁齿铜牙”，但却都是“摄盲”一个!说白了，她们的所谓专业术语也只是从专业人员口中“拷贝”过来的。只知其一，不知其二。
在销售理论学当中，如果你要成为推销高手，你一定是这个产品的忠实者和使用者，因为学用产品是进入销售的第一步。为什么当某些门市“搞不定”的时候，我们的化妆师、摄影师给顾客吹吹耳风，一下子就“搞定”了呢?道理就在这儿。
我有一位推销美容保养品的朋友，她非常有献身精神。为了给消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期地在自己的半边脸上使用，作为对照的样板。几年后我见她时突然吓了一跳，我说你这边脸怎么毁容了似的?她笑笑回答：“不好的这边是自然原形，好的这边才是保养的结果”。所以，我觉得门市去做几天化妆助理、学几天拍照，体验一下过程，不但可以找到感觉，还可以熟悉产品的使用技巧和好处，并可以使自己站在消费者相同的立场上与顾客拉近距离。
各位门市营销人员，用我们的经历和对摄影过程的熟知去接单，不但给自己建立产品的信心，同时也给客人增加消费的信心。这样，你的业绩才能比别人增长的更快!更多一点!
法则六 好东西与朋友一起分享 才能打开营销之门
在影楼行业这个领域，无论是婚纱店，还是写真店门市的营销方法无非是等客入门或守株待兔的形式在经营，举行秀场或静态外展那就是“重拳出击”了。我除了秀场前给门市培训，如何对待冲动消费顾客，盲目消费顾客，游离消费顾客的接单特征以外，还给她们补讲了一课“随时随地”消费法则，使影楼的门市扩大了市场人际和人脉网络。
我告诉她们：你们每人印上一千张名片，拍摄一本3寸相册，某一天你去坐公交车，看到一个妈妈带着孩子，你说：“这孩子好可爱好灵气呀!这位太太您带着孩子是来逛街的吧?”
说着说着门市就给她们一张名片：“我是XX影楼的门市顾问，我叫XXX!”
假如我们的门市到西餐厅去，服务员给你一张帐单，你就在她们托盘上放一张名片：“我叫XXX，我是做影楼客服的!”
门市去看演出、去KTV，营业员给她们送水时，顺便就递出一张名片：“我叫XXX，我是XX影楼的”。
“喔，原来你们是XXX影楼的呀，不知你们那儿照片拍的好不好，是不是很贵啊?”服务员说。
“不贵!不贵!拍得效果我可以给您看呢!”于是门市就把随身带着的“掌中宝”拿出来。还有一些门市居然更疯狂，还把小相册挂在手机上、挂在肩包上，随时随地可以让朋友翻阅。前不久一个学生打话过来，她说：“老师，您教我们的那套方法很有用。有一次参加朋友生日聚会，我给她们每个人发一张名片，然后她们问我这家影楼拍照片的效果如何?我说你们看我拍的好不好就知道了。她们看了后非常兴奋地说，拍这么漂亮的照片，你怎么不早跟我说呢?我说，现在不是在跟你们一起分享吗?”
我告诉大家一个道理：当对方只有达到了情绪上的颠峰状态，我们才能真正完成有效的销售，这是影楼门市永恒不变的成功法则。
法则七 语言阐述能力 就是你的黄金口才
影楼门市通常是敢笑、敢玩、敢闹，活泼好动型的，除了这些，更重要的是在接单当中靠语言来表达。什么叫口才?滔滔不绝叫口才对吗?NO!滔滔不绝叫“嘴皮子”!说得非常起劲，人家还不知道你在说什么，没有主题，没有目标，谈了半天还是要跑单。
什么叫口才?语言产生魅力，创造结果，能创造财富的嘴巴叫口才。一位优秀的门市在影楼接洽订单当中能够让人接触到她的理念，能够因为她的语言描述和综合阐述能力创造结果，最后达成订单、达成共识，自己又拿到了奖金，这是不是叫口才?一个主管用他的阐述和思维一起形成组织架构，真正形成团队的力量，真正能够在营业当中达到一个共同的期望值，这是不是也叫口才，对不对?
亲爱的朋友们，今天当你要选择这个行业的时候，就要告诉自己，这个行业竞争是最激烈的，你想在这个领域当中别人听你去说，就是你要给对方带来好处，而且你要比别人知道的多;因为比别人知道的多还不够，还要比别人知道的超前;你光比别人知道的超前还不够，还要实用!当你成为一名出色门市的时候，首先要考虑人家为什么要听你说，你到底给对方带来什么?假如一位赶马车的老人，你卖给他一辆奔驰，告诉他这车子好啊，跑起来有多快、多快。没有用。你给他介绍一匹良马，放心，他比开车的那个人还早到终点。所以，门市推销的样本，和产品不在于有多么先进、多么尊贵或者便宜，而关键在于是否和适合顾客。
法则八 事出有因 亮出赠品
小恩小惠、诱之以礼这是影楼常用的促销手法。但有些门市只会说：“我们现在打折，我们现在优惠，我们现在送。”顾客一定会想世上哪有免费的午餐，天上哪会掉馅饼呀，温柔背后一定是陷井!的确，我们的接单人员谈话套路有问题。影楼做活动时送钻戒、空调被、饮水机、电饭锅、抱枕、二十项豪礼大放送等等，但是也得有个理由啊!好好的一个活动，明明白白送东西的同时不能让顾客觉得不明不白呀!顾客觉得拿了东西还莫明其妙，还觉得羊毛出在羊身上，那就失败了。我听到别家影楼他们的门市都这么说：“我们这次活动老板亏大了，送了钻戒双送电器，还给你们跳楼价，真的我们一点利润都没有，活动的成本费咱们老板还是贷款的呢!”请问这样的阐述顾客会相信吗?
后来我告诉门市，你们用错误的营销方法在接单，熟了的“鸭子”也会飞掉!现在我教你们“换位阐述、翻底亮牌透明术”，她们一下子兴奋起来，“老师快说快说”!
我说你们这样对顾客说：“这次我们做的钻石之恋活动，送出的钻戒由XX公司提供。XX为什么要跟我们合作呢?因为他们要在本市即将开设专卖点，为了品牌的渗透与摸底，想找一家口碑好的影楼做宣传，那么他们承担了整个钻戒费用的40%;还有我们的策划商----XX，他们承担了30%;最后剩下的30%成本才是我们影楼出的。所以，这个活动我们敢做，这枚钻戒我们敢送，送得货真价实。这80对名额，我们只是让出以前的一部分利润作为回馈而已。”