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3.6 战略金字塔
取得本地区市场份额第一位
(1)宣传 (2)客户 (3)最终用户
×××报分类广告 婴孕用品店 亲友
网络宣传 书店 现场推销
手机短信 婴儿服务商 网络送货
3.7 营销组合
XX营销采取多种营销组合,开展“宝宝出生纪念册”项目的进行。以下为营销组合的概述:
(1) 将市场部员工的职能分为:市场推销人员和市场推广人员。
(2) 市场推销人员主要采用直销的办法,包括网络订货、手机订货、亲友介绍、直接推销等等。即是将产品直接销售给最终用户。
(3) 市场推广人员主要采取铺货的方式,向婴孕用品店、医院、书店、婴儿服务商批发货物。
(4) 公司对零售产品的统一定价为XX元/册,每销售1本,员工提成×元;批发产品统一价格为××元,每批发一本,员工提成×元。
(5) 公司严格控制客户资料,严禁重复推广。
(6) 公司在××报、××社区等媒体上做广告。
(7) 公司招收兼职推销员,不发工资,兼职推销员每推销一本,提成×元,产品滞销,公司回收。兼职推销员只能零售,并严格按照统一价零售。
(8) 公司严格做好客户服务工作。凡是质量问题,给予退款或换货;凡是产品滞销,给予完好产品全额退款,破损产品,折价退款。
(9)XX营销的所有员工,包括兼职员工,严格按照“盛士营销,让你我更多微笑”的理念以及“感激与服务”的宗旨展开工作。
3.8 营销调研
进行项目之前,我们必须进行以下调研:
(1)对婴孕用品店的调研,了解市场的销售渠道情况。
(2)对终端用户进行调研,了解市场的真实情况。
4.0 财务预算及预测
4.1 盈亏平衡分析
我们预计销售每册宝宝出生纪念册的收入为××元,这包括批发和零售。而为销售每册产品,我们每月付出了×××元的固定成本,以及××元的可变成本,营销费用等等,那么,我们每月至少要销售×××册纪念册,即×××元的营业额,我们才能够达到收支平衡。
4.2 销售预测
宝宝出生纪念手册将在 年 月后呈现稳步增长的销售趋势。 年 月作为市场进入的初期,销售量不大, 年 月为春节期间,销售额上升, 月后由于客户基本稳定,宣传逐步到位,销售量将稳步上升。 年下半年可能市场上或出现同类产品或代替品,将对销售有所冲击。
具体的销售策略如下(批发价××元/册,零售价XX元/册):
(1)带宝宝出生纪念册样品到婴孕用品店联系,争取客户认同并订货。
(2)带宝宝出生纪念册样品到书店联系,争取订货。
(3)可能的话争取与医院联系,争取得到医院支持。
(4)带宝宝出生纪念册样品到婴儿服务商联系,争取订货。
(5)在特区晚报发布分类广告,打出批发零售送货上门,争取部分客户以及用户。
(6)在各种网络上发布广告,宣传以及争取用户订货。
(7)联系报社记者,出有关的新闻报道。
(8)开拓××市场。
(9)开拓××市场。
如果万一市场失灵,采取如下手段(代理价××元):
(1)采用代销的方法,先铺货,销售后结算。
(2)招收销售员到医院门前直销,给销售员提成××元。
4.3 支出预测
预计 年的总支出占总收益的75%,包括工资、租金、日常费用、办公费用、营销费用、广告宣传。其中,工资、广告宣传和营销费用将占比较重的部分。
5.0 控制
5.1 里程碑
我们的工作被控制在严谨的计划中。我们逐步推进我们的工作。在里程碑中,我们重点规划了开拓市场初期的工作。其中管理部和信息部作为市场部服务。市场部将根据需要调整期工作的先后顺序,并在管理部制定的计划下,参考信息部所提供的信息而进行。
5.2 营销组织
我们的组织分为三个部门,即
(1)管理部,负责公司制度的制定和监督实行、财务预算和管理、商品的预订和验收、日常公司的管理。
(2)市场部,负责市场的开拓和管理,包括客户发展和巩固,送货和接受预订,反馈市场信息。
(3)信息部,负责信息的采集和管理,包括市场调研、广告宣传、网站维护。
三个部门直接由总经理管理,向总经理负责。
5.3 应急计划
(1)公司内部失去关键人物,公司总经理将兼任该部门部门经理,对部门进行管理。
(2)公司严格要求统一管理客户资料,在失去业务员的时候步至于大规模的失去客户。
(3)市场出现问题,立即召开业务会议,探讨对策,或启动第二套营销方案。
(4)出现恶性竞争时,采取服务优先的策略,同时接受价格竞争。