[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85892次
当走进这户人家时，博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。
在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩·崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩·崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。
在博恩·崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。
专家提醒
在与客户沟通的过程中，销售人员多余的表现就如同画蛇添足。
注意语言的精炼和适度，不要使用引起客户反感的语言。
如果不敢确定自己的话是否对整个销售活动具有积极意义，那还不如把那句话吞到肚子里。
客户讨厌急功近利的销售人员，因此，你越希望成功越是要保持沉稳。
客户在做决定时尤其需要安静，步步紧逼式的推销会让他们感到窒息。
给客户一定的时间，自己做出判断，比急于说服效果会更好。