影楼消费者订单五大现象分析

 　　一、 客户直接要求产品及项目时

　　1、 例如：2988元希望2000多就能享受(经济类型)?

　　应对策略：

　　A——分析2988元婚纱照与2988元全家福产品的差异性。

　　(准备相应的全家福价格表)

　　B——在说明2000元左右套餐可获得产品最大限度的内容是哪一些。

　　2、 例如：版权希望达到自己的要求(主观性比较强的客户)?

　　应对策略：

　　A——说明婚纱行业之所以要求多拍摄进行选择，其实真正的目标是为了保障消费者的权益(摄影师作品的评价依据是客户对照片最终的选择情况，满意才会多选几张，其实这是对摄影师的考核也同样是肯定，如果没有这个制约……)

　　B——拿出样品再次分析套餐内的版权是符合设计需求的。

　　C——表明自己的立场，再实施小恩小惠，演戏申请。

　　3、例如：直接说明达到某种要求就可以马上下定?

　　应对策略：

　　A——ABC法则说明此项要求从来没有过，但因为客户直爽的性格，做为销售人员无论如何都会尽力帮忙争取。

　　B——演戏支援(互为配合)，不轻易给予。

　　二、 对产品感觉不是太满意时——品位高的客户

　　1、 例如：看样品不是太有兴趣，甚至不在看产品?

　　应对策略：

　　A——拿回专业人士的角度，从照片的前期包装、拍摄、人物自身进行分析，并涉及现阶段流行趋势。

　　B——拿出适合他的产品(公司比较高档且最好的产品)。

　　C——在原套基础外再帮其另外的一些拍摄方案及拍摄套餐(不以加产品为主，而以特殊服务项目为主)

　　2、 例如：直接挑剔产品的不足?

　　应对策略：

　　A——认真听取对方的想法，并表示赞同。

　　B——希望对方能听一下你(门市自身)的建议，从专业的角度说明客人之所以有此钟想法的原因，现实中有些是客人无法明白的，转回自己产品的优势，缓解客户的反感心态。

　　C——给予客人一个选择产品的好建议，并加以承诺给客户信心及鼓励。

　　3、例如：在他家看到较为喜欢的产品，问讯我公司有没有时?

　　应对策略：

　　A——一定表现出来您(门市自身)知道此产品，并强调在婚纱行业中产品的区别。

　　B——可大胆的先行口头承诺，切勿表现不懂客人讲述的是什么。

　　三、一方满意、一方不满意阶段——客户犹豫时

　　1、例如：男方问讯女方如何，而女方又表示再看看吧?

　　应对策略：

　　重点回到最犹豫的一方，并且侧面的表示理解“犹豫的一方”，脱离商业话题，尽量让话题轻松一些，战线不可拉的太长，再回到主题，谦虚尊重性的旁问是不是有什么地方不满意。

　　2、 例如：老婆在咨询，老公一直在催促要走?

　　应对策略：

　　暗号请门市上来支援，请另外的门市陪老公聊一些其他话题，待缓解气氛后，原接洽门市一定要在介绍过程中多请示、尊问老公。

　　四、客户心目中已经有一个品牌是非常认可的(一定要去看一下)

　　1、 例如：您这是第一家，我朋友在“罗马或浓浓”拍的比较多一些?

　　应对策略：

　　决定拍照效果及选择拍摄公司的三大元素分析

　　1、 拍摄器材及设备的重要性。

　　2、 拍摄前的沟通的重要性。

　　3、 最终自己所获取的产品及项目。

　　4、自信的举例说明自身品牌的优势，侧面分析同行的状况无须直接说对方的不好，可表达自己对行业的了解度。

　　五、主管支援如何更加有力度——演戏支援法