影楼门市接待顾客的类型分析及应对招式

　　分析：

　　1.不挑毛病就不顺心，缺乏诚意，无意中脱口而出，以前曾经有过不愉快的经验，自信商品知识比门市小姐丰富;

　　2.有兴趣但不想买，门市小姐推荐的商品不合新人的要求。

　　应对：

　　1.通常新人都要谨慎选择，因此不要认为新人是在挑毛病;

　　2.针对其内心的感受，设计一套应对的方式加以解决。

　　二十.一言不发只看照片的新人

　　分析：

　　1.不习惯只在一家店购买，想要自己慢慢看而不希望受到骚扰;

　　2.只是预先逛逛或纯粹消磨时间，尚未决定购买对象。

　　应对：

　　1.让新人慢慢地参观并充分感受整个公司的气氛，留下好印象以期待下次再度光临;

　　2.以亲切而不带推销意味的话语，拉近与新人的距离。

　　二十一.相关知识丰富的新人

　　分析：

　　1.想宣扬自己的商品知识，陶醉于优越感，想表现自己以获得赞许，想试探门市的专业知识;

　　2.欲寻求拥有合乎自己生活形态的婚纱摄影，欲寻求拥有自己一般知识的门市小姐的对谈。

　　应对：

　　1.首先多充实自己，使自己的谈吐有内涵、有魅力、有说服力;

　　2.提供最新流行趋势及情报给新人，使新人有信赖的感觉而预约。

　　二十二.长时间呆在店里不走的新人

　　分析：

　　1.打发时间、等人，购物慎重，计划型购买的新人;

　　2.与他同行，想要了解本公司现行价格之趋势。

　　应对：

　　1.让新人有被重视的感觉，主动按照其意愿促使其翻看样照、并迅速决定预约;

　　2.对于长时间呆在店里不走的新人，只有一个字“忍”。

　　二十三.不愿理睬门市小姐的新人

　　分析：

　　1.认为理会门市小姐就会受到强迫购买的攻势，想自由购买，不喜欢让人招呼接待;

　　2.门市小姐的招呼问话完全不合新人所需，不信任门市小姐的说明介绍，自以为是。

　　应对：

　　1.配合顾客的动向侍机行动，不要明摆着推销的姿态，尽可能制造容易让人畅所欲言的气氛;

　　2.注意谈话时的礼貌，眼睛看着对方耐心地倾听并时时把握谈话的重点。

　　二十四.个性刚强的新人

　　分析：

　　1.对流行极为敏感，对自己的仪态服饰等意识强烈;

　　2.太过主观，内有无形的尊严与威望作崇。

　　应对：

　　1.最好能有配合的门市进行侧面的援助，精神方面不要受到来自于门市的压迫感，坚定自己“为简单而战”的立场;

　　2.分析个性刚强来自男士或女士，个别击破心理障碍。

　　二十五.偕同父母或朋友一起来的新人

　　分析：

　　1.付帐的是父母(先生)时，女士自己没有预约的能力(依赖心过重)，与父母(先生)的品位不同;

　　2.喜欢逛逛购物的家庭成员，属于家庭圆满型;

　　3.拉拢父母或朋友一方，以争取同情而预约。

　　应对：

　　1.与拥有决定权的一方站在同一战线上，具体地说明套系设计的重点及特点，并努力协调两代人间的观念;

　　2.拉拢父母或朋友一方，以争取同情而预约。

　　二十六.陪同者掌握决定权

　　分析：

　　1.陪同者负责付帐，陪同者有判断力及决定权;

　　2.预约新人本身缺乏决断力及主张(陪同者经常购买，因此成为引导者)，陪同者与预约新人的性格正好相反;

　　3.陪同者好恶分明，健谈。

　　应对：

　　1.综合双方的观念进行套系介绍，一方面奉承陪同者的对行情了如指掌，另一方面试探顾客的需求，并为其挑选套系以引导他们早做决定;

　　2.针对陪同者的决定权心理，加以引导而预约。

　　二十七.中年的女性新人或周年照预约者

　　分析：

　　1.固执难侍侯，左顾右盼，东张西望，健谈，骄傲，自负，打发时间希望能更漂亮，到处看看;

　　2.希望凡事如己愿，长期经验累积造成对装扮的倦怠。

　　应对：

　　1.不要因中年女性的外表蒙蔽而忽视了其实际的心智年龄，尊重对方让对方有被认同的感觉;

　　2.由引人入胜的话题着手，并给予亲切的服务，收起急于推销的心理，建立良好的人际关系。

　　门市在面对顾客时，不可操之过急，要理性，欲扬先抑。

上一页  [1] [2]